octubre 2021

Te ha pasado que necesitas confrontar a tu cliente, socio o colaborador y las cosa por lo regular se tornan incómodas o agresivas. A veces las personas optan por evitar la confrontación y otras personas la llevan a cabo como un mal  necesario. ¿Cómo confrontar y lograr el objetivo? Confrontar Confrontar es poner en frente, sin embargo esta palabra ha adquirido un significado connotativo de choque violento entre fuerzas opuestas cuyo objetivo principal es reducir la ambigüedad  e incongruencia en la comunicación. Si la confrontación tiene sus aspectos positivos ¿Por qué se evita tanto? Culturalmente no se educa para la confrontación y tampoco se prepara para estar en ella, es por eso que se entiende como un evento que hay que evitar. Algunos de los aspectos que impiden que haya una confrontación asertiva son: La irresponsabilidad emocional: La cual evita reflexionar sobre la situación e inmediatamente levantar la guardia y defenderse. Hablar en tercera persona: Para suavizar la responsabilidad emocional evadiendo el impacto de los hechos. Negación emocional: Bloquear las emociones para evitar los efectos desagradables que se experimentan en el cuerpo, derivados del desacuerdo. Manipulación: Movilizar los recursos y pensamientos hacia donde le conviene a la persona que está tratando de manipular la situación y así evita el conflicto. Alianzas inefectivas: Son usadas cuando se requiere  reforzar alguna creencia y de esa forma evitar primero la confrontación interna. Una buena confrontación Así como se educa para tener modales en la mesa, también se educa para tener emociones saludables y responder a situaciones donde otra persona no está de acuerdo. A continuación te presentamos  cuatro aspectos para hacer una confrontación saludable. Genera rappor: Ve la situación desde la posición de tu interlocutor, con la finalidad de entregarle el mensaje de la manera  más entendible y cuidada para él o ella. Rappor no significa que adornes las palabras o disminuyas la importancia de los hechos. Observa su comunicación verbal y no verbal: Eso implica escuchar atentamente a tu interlocutor para recibir mensajes tanto de lo que está diciendo como de lo que posiblemente está sintiendo.  Realiza preguntas poderosas: Antes de dar paso a una suposición o irte en automático con alguna creencia tuya, dale oportunidad a la duda y  realiza una pregunta que aclare el significado de algo o explique los hechos. Hay que hablar de situaciones: Es importante enfocar la plática en los hecho, evita calificar la calidad de la persona diciendo frases como “tu eres informal” Una confrontación bien hecha hace que las personas se superen, aprendan de sus experiencia y alcancen sus objetivos. Tu puedes ayudar a que tus clientes, socios o colaboradores agradezcan el que les presentes argumentos de forma asertiva. Te invitamos a conocer nuestros programas y cursos en línea. https://clusterce.mx/cursos/ Déjanos tus comentarios abajo de este artículo.

Seguramente hemos escuchado la frase  “No hay preguntas tontas, sino tontos que no preguntan” ¿Qué piensas de esto? Una pregunta puede parecer tonta cuando se cree en la obviedad de la respuesta, sin embargo no perdamos de vista que cada quien construye su obviedad desde su mapa mental y aunque fuera una verdad inminente, ¿Qué nos hace pensar que para la otra persona es igual de inminente u obvia la respuesta? Lo que se pregunta y lo que no se pregunta, de cualquier forma comunica, es por eso que te compartimos las características de las preguntas poderosas y sus funciones. Hacer preguntas es el inicio de una comunicación asertiva. Características de las preguntas poderosas. No se pueden dejar de responder: la clave de una buena pregunta poderosa es evitar que la respuesta sea un monosílabo. Es importante apelar a interrogantes que expresen la experiencia del interlocutor y proporcione más detalles de la información. Si preguntamos ¿Cómo estuvo tu día? hay propensión a contestar un simple “bien” cambiemos a, ¿Qué fue lo más interesante de tu día? Te llevan a la reflexión: debido a que las preguntas poderosas  requieren más información detallada para ser contestadas, el interlocutor se ve en la necesidad de reflexionar y evocar sus pensamientos para encontrar una respuesta. Revisar los pensamientos ayuda a detectar cualquier inconsistencia o refirmar alguna creencia. Te ayudan a encontrar nuevas respuestas: hacer que el cerebro busque información para responder una pregunta poderosa propicia que se reflexione al respecto encontrando nuevos enfoques sobre el punto. Con las preguntas poderosas se propicia el diseño de nuevas soluciones. “no es la respuesta lo importante, sino lo que se pregunta” Tipos de preguntas poderosas Preguntas de claridad: Cada cabeza es un mundo y cada mundo tiene sus propios mapas de significados, es por eso que aunque parezca muy obvio preguntar que significa para una persona algún evento, objeto o acción, es valioso hacerlo y escuchar la respuesta ya que con esto podemos saber desde dónde la persona vive el significado de las cosas. Las preguntas de claridad nos permiten homologar significados. Un ejemplo es  ¿Qué es el éxito para ti? Preguntas de exploración: El cerebro busca respuestas y no va a tolerar los vacíos de información, es por eso que si no tiene información de la fuente principal va a tender a completar eso vacíos de información con recursos propios. Las preguntas de exploración sirven para obtener características de cómo sucedieron los eventos y construirlos mentalmente lo más parecido a lo que nuestro interlocutor nos quiere transmitir. Un ejemplo es ¿ Cómo sucedió el choque? Lo obvio es que nada es obvio y las preguntas son herramientas básicas para generar conversaciones impactantes y ¡mejor aún! conectar con nuestro interlocutor. Antes de hablar hay que cerciorarnos que estamos comprendiendo lo que se nos comunica. Si quieres desarrolla más tus habilidades de comunicación te invitamos a conocer nuestros cursos en línea “Conversaciones de negocios con herramientas de coaching” https://clusterce.mx/mis-cursos/ Déjanos tus comentario abajo de este artículo.

¿Te ha pasado que… hasta que alguien repite tus palabras, te cae el 20 de lo que estás diciendo? Distorsionar la comunicación es una forma de que el cerebro confeccione realidades a la medida y que considera favorables para mantener la calma aunque sea incómoda, es decir, una zona de confort aunque esta sea disfuncional. No sería raro que cuando tratas con el cliente estés operando con algunas distorsiones del lenguaje y con estas, justifiques los resultados que estás obteniendo. ¡No te preocupes! es muy común que esto pase, lo que no es tan común es que las personas se den cuenta de estos mensajes distorsionados, los hagan conscientes y ¡aún mejor! los cambien por mensajes funcionales. 3 pensamientos distorsionados en las ventas. Te presentamos 3 distorsiones más frecuentes con las que las personas suelen operar su comunicación sin darse cuenta afectando con esto sus ventas. Lectura de mente: “Me va a decir que no” suponer de ante mano que el cliente te va a rechazar, es lo más común y el miedo principal de todo aquel que ofrece un producto o servicio, sin embargo es una trampa adelantarse a los hechos. es importante reconocer que el cerebro dice estos mensaje  para “prepararte al rechazo”. Reconocer la lectura de mente puede permitirte darte oportunidades de experimentar nuevas experiencias. Generalizar: “Todos los clientes quieren lo mismo” “Siempre preguntan, te muestran interés y no compran” algunas de estas frases pueden parecerte familiares. Algunas palabras como “todos” y “siempre” al pronunciarlas, generalizan las experiencias pasadas y aún peor, las experiencias futuras. Las generalizaciones dejan  si oportunidad la posibilidad de distinguir alguna situación que haya sido diferente y la posibilidad de confeccionar un escenario alternativo en un  futuro. Borrado simple: “Así son los clientes” ¿Así cómo? ¿Cuáles clientes? una de las funciones del cerebro es conceptualizar y dar por asentado un conocimiento, esto con la finalidad de ahorra energía. Es importante afilar el hacha  y darse un momento para detectar si hay vacíos de información y si estamos dejando  pasar características  importantes de la “nueva” conversación. Para detectar las distorsiones del lenguaje puedes repetir tus palabras en voz alta o bien cuestionarte si es clara y completa la información, es decir, si la nueva información la obtuviste de tu interlocutor o de tus discursos internos. También puedes acceder a programas que desarrollen tus habilidades comunicativas para ser más asertivo. Te invitamos a escribir que te pareció este artículo y si te gustaría saber de otro tema. Conoce más de nuestros programas y cursos en línea en: https://clusterce.mx/cursos/